Что объединяет маркетологов и продавцов?

Сегодня Вы узнаете нечто из области маркетинга, чему в ВУЗах обычно не учат. Если Вы дочитаете до конца и не узнаете ничего нового, то смело напишите разгромную жалобу в комментариях. Эту статью также можно воспринимать как мою жалобу на все те просмотренные ресурсы в Интернете (включая Википедию), где совсем ничего не написано о тех очевидных вещах, о которых Вы сейчас прочитаете. Сначала мы кратко рассмотрим терминологию, затем я расскажу Вам о буквах и комбинаторике, а в самом конце открою секрет формулы из предыдущей статьи.

Начнём с терминологии. Чем занят мозг маркетолога? Обычно это такие вещи как потребительские характеристики и конкурентоспособность продукта, доля компании на рынке, реклама и PR, всякие исследования и т.д. Наиболее мозговитые маркетологи щеголяют такими терминами как SWOT- и PEST-анализ, CSI, 4P marketing mix, куча непонятных матриц и т.д. Специалисты по продажам используют всякие словечки типа "воронки продаж" (интересно, это только у меня возникает ассоциация с воронами?), ABC-анализ, CDI/BDI-анализ (кстати, очень крутая штука - потом расскажу), техники переговоров и убеждения, каналы сбыта, лентяи-маркетологи и т.д.

ЧТО объединяет всех этих людей? Есть ли ЭТО среди перечисленного выше? Если Вы уже успели подумать о лентяях-маркетологах, то Вы на правильном пути к разгадке, но не сегодня.
Всё дело в буквах. Их всего четыре. И все они одинаковые. Мы поговорим о 4P (ещё ссылка). Заранее принимаю замечания от тех из Вас, кто считает, что их не 4, а гораздо больше, включая Purple Cow, однако мы остановимся только на четырёх. Что в них такого особенного? Маркетологи используют их более полувека и нет никакой надежды на то, что в них (буквах) есть что-то неизведанное. Обратите внимание, в какой последовательности указываются составные части 4P. Чаще всего встречается такая комбинация: product, price, place, promotion (иногда меняют местами place и promotion, но product почти всегда на первом месте - проверьте сами через поисковик). В любом случае, где бы Вы об этом ни читали, порядку слов (а заодно и букв) не придаётся никакого значения. Чисто математически количество размещений будет равно 4!, т.е. 24, однако только одно размещение является верным. Вот оно: promotion, product, price, place. Почему именно так? Об этом чуть позже, а пока поговорим о воронке продаж, которая во многом проясняет ситуацию.

Определения воронки продаж и пояснений относительно её построения Вы здесь не найдёте. Об этом не раз было уже написано. Давайте лучше посмотрим, какие этапы сделки используются в воронке продаж. Вариантов существует примерно столько же, сколько и продавцов, к тому же это сильно зависит от вида бизнеса. В наиболее общем случае имеем следующие этапы сделки:

• выход на лицо, принимающее решение (т.н. "холодный контакт" или информирование покупателя  нашем предложени);
• презентация товара (выявление заинтересованности у покупателя);
• коммерческое предложение (переговоры о цене);
• покупка (подписание договора, оплата, поставка и т.д.).

Ничего не напоминает? Здесь также используется магическое количество пунктов, а именно 4. Вы угадали - эти этапы соответствуют уже знакомым нам словам из 4P:

• promotion - доведение информации до покупателя о товаре;
• product - управление потребительскими характеристиками продукта, направленное на проведение эффективной его презентации, чтобы вызвать заинтересованность у потребителя;
• price - ценовая политика, направленная на успешные переговоры о цене;
• place - всё, что связано с каналами распределения и оформлением сделки.

Теперь Вы понимаете, почему порядок слов и букв имеет значение. А ведь в течение десятилетий люди жили в неведении. До сих пор в Википедии и многих других ресурсах используется неправильный порядок слов. Студенты воспринимают 4P не более, чем игру слов, а продавцы не понимают маркетологов (и наоборот). Мы положили конец этому хаосу! :)


Как и обещал, раскрываю секрет формулы из предыдущего поста. Она нужна не для расчётов, а для того, чтобы было понятно, чем нужно заниматься маркетологам, чтобы реализовывать своё истинное предназначение - повышать прибыльность бизнеса. Почему я написал об этом именно здесь? В следующей статье я вернусь к этой формуле и расскажу, какое место 4P и воронка продаж занимают в ней и добавляют к ней деталей. Будет интересно и полезно!

А теперь можете начинать писать жалобы в комментариях.

Источник картинки: http://www.stirol-s.ru/index.php?p=2&l=2


Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.